Переносим продажи в онлайн: подробная пошаговая инструкция

В этой публикации, на простом примере мы покажем, как перенести свои продажи в онлайн и почему это надо сделать быстро.
Если вы уже планировали выйти в онлайн - этот момент настал. Только вот ситуация лишила бизнес выбора. Объявление о продлении оплачиваемых выходных дней до 30 апреля оставило предпринимателям лишь один вариант - запустить дистанционную торговлю.

Ниже - пошаговая инструкция по переходу офлайн-бизнеса в онлайн с примерами, расчетами и схемами, которые наглядно показывают плюсы и минусы возможных решений.
продажа одежды в маркетплейсе
Рассмотрим стандартную схему продаж маленького офлайн-магазина, на примере простой белой футболки за 1000 рублей.
Задержка запуска онлайн-продаж — это упущенная выгода, которую можно приблизительно рассчитать по формуле:

Упущенная выгода за период = (Количество планируемых заказов Х Средний чек заказа) — сумма расходов

Допустим, ваш офлайн-магазин продавал каждый день 10 футболок по 1000 рублей. Открытие магазина планируется не раньше, чем 1 мая.

Итого получаем в грубом приближении следующий расчет:
продажа одежды в маркетплейсе
С начала режима изоляции мы уже потеряли – 81 440 руб.
И каждый день эта сумма растет.
Почему важно перенести продажи в онлайн быстро?
Потому что ситуация на рынке не стабильна, как долго продлиться режим самоизоляции и как поменяется поведение потребителя не известно.

Ваш выбор:
1. Успеть нарастить мощность в онлайн сейчас, до возникновения подобных проблем снова.
2. Переждать кризис и возобновить привычный формат продаж с учетом новых условий и привычек потребителей, которые могут стать экстремально невыгодными для вас.

Иными словами, скорость выхода на онлайн рынок — ваша насущная необходимость.

Давайте посмотрим, как дела обстоят в онлайн.
    продажа одежды в маркетплейсе
    Мы видим, что одежда просела всего на 20%, по сравнению со 100% в офлайн.

    Значит продажи есть, надо действовать!

    И перед тем как продолжить – важное объявление: всё, что перечислено ниже вы можете сделать самостоятельно и при определенных навыках это не займет много времени, которого сейчас у всех стало больше. Но мы понимаем, что у предпринимателей, которые большую часть своего времени тратили на офлайн бизнес, таких навыков может и не быть, поэтому мы подготовили антикризисное предложение и готовы перевести ваш бизнес в онлайн под ключ.

    Решение 1. Собственный интернет-магазин.
    Собственный интернет-магазин помогает получать данные о клиентах для дальнейшего анализа, строить эффективную коммуникацию с целевой аудиторией, а также контролировать весь интернет-маркетинг и сервис от первой точки касания до получения заказа.
    Еще один большой плюс - отсутствие конкуренции. Например, в маркетплейс Wildberries по запросу «Белая женская футболка» показывает 12 967 товар от 143 рублей со скидкой 89%
      продажа одежды в маркетплейсе

      Но как построить структуру магазина, чтобы она помогала зарабатывать быстро, и учесть тот минимальный функционал, который будет продавать вашу белую футболку за 1000 рублей?

      Нам нужно определить некий стартовый набор функционала, достаточный для организации продаж и эффективного обслуживания клиентов.

      1. Регистрируем домен, если его еще нет. На REG.RU или RuCentr
      2. Выбор CMS. Можно написать сайт самостоятельно с привлечением разработчиков и программистов, но у нас жмут сроки, есть готовые шаблонные решения: Tilda или InSales.
      Что должна уметь система управления интернет-магазином:
      • Полное управление контентом (каталог товаров, меню, страницы, блоки, баннеры, новости, блоги)
      • Адаптивный дизайн
      • Продуманный каталог товаров
      • Управление статусами с возможностью редактирования заказов
      • Интеграция с сервисами доставки и оплаты
      • Наличие страниц «Оплата», «Доставка» с соответствующей информацией.
      • Возможность выгрузки товаров в социальные сети
      3. Настраиваем и кастомизируем дизайн сайта самостоятельно из готовых модулей или заказываем разработку дизайна в студии или на фрилансе.
      4. Добавление товаров. Один из самых ответственных этапов и обязательно должен включать в себя следующие категории:
      • Наименование
      • Короткое и полное описание
      • Качественные фотографии или изображения в нескольких ракурсах
      • Цена в рублях или иной валюте
      • Дополнительную информацию: артикул, штрих-код, кол-во товара на складе и т.д.
      5. Подключение онлайн-оплаты. При приеме оплаты интернет-магазины, равно как и розничная офлайн-торговля, обязаны выполнять требования закона № 54-ФЗ о порядке применения контрольно-кассовой техники. В России отлично работают Robokassa или Яндекс.Касса
      6. Организация доставки и возврата. Лучший и самый простой вариант- отдать доставку на аутсорс: Почта России, Boxberry или DPD.
      Критерии выбора курьерской службы - сроки доставки и стоимость услуг, наличие фулфилмента, ответственного хранения, обработка возвратов, работа в качестве платежного агента.
      7. Организация удаленной работы сотрудников.
      В работе интернет-магазина можно отметить несколько профильных:
      • Сервисы для управления складскими запасами - товароучетная система "ЕКАМ.Учет", "МойСклад"
      • Системы электронного документооборота (нужны для обмена данными с контрагентами) - "Диадок", "Такском", "Калуга Астрал"
      Мы получили MVP (Minimum Valuable Produсt) интернет-магазина. Функционал, минимально необходимый для организации продаж и корректного обслуживания клиентов.

      Средняя стоимость разработки похожего функционала в агентстве обойдется не менее 150 000 руб и займет примерно 1 месяц.

      Ваш интернет магазин готов, но осталось самое главное - привести в него аудиторию, а также подключить аналитику, обеспечить качественный трафик, коллтрекинг и прочие инструменты построения воронки продаж. Но это отдельная большая тема, требующая не менее подробного разбора.

      Вот что нужно сделать в обязательном порядке:
      • Зарегистрировать сайт в поисковых сетях Яндекс и Google
      • Подключить и настроить аналитику: Яндекс.Метрика, Google Analytics, Facebook Analytics и желательно все сразу.
      • Запустить товарную рекламу: контекст, таргет, ретаргет, настройка look-alike аудиторий.
      • Заняться SEO-продвижением. Сиюминутных результатов такой подход не дает, зато они будут долгоиграющими.
      • Разместить ваши товары на прайс-площадках, например, на Яндекс.Маркете.

      При размещении товаров на Яндекс.Маркет следует учитывать и соблюдать, некоторые требования:
      • На сайте должна быть размещена информация о юридическом лице, осуществляющем торговую деятельность
      • Все размещаемые товары должны быть разрешены к реализации законами РФ
      • Наличие страниц «Оплата», «Доставка» с соответствующей информацией
      • Наличие на сайте контактных данных – актуальных номеров, по которым покупатель может связаться с продавцом
      • Отдельная страница для каждого товарного предложения, возможность оформления заказа через корзину
      • Соответствие данных, размещенных на сайте действительности. Стоимость и информация о наличии товара должны быть актуальными
      На Яндекс.Маркете вы платите за переходы на собственный интернет магазин, по аукционной системе. Чем больше стоимость клика, тем выше позиция вашего товара в выдаче.

      Минимальная стоимость клика – от 3 руб.

      Услуги Таргетолога на удаленке выйдет вам еще примерно в 20 000 рублей в месяц.

      Итого, чтобы запустить онлайн-продажи собственного магазина только на запуск потребуется около 150 000 рублей.

      Решение 2. Размещение вашего товара на маркетплейсе.
      Согласно исследования PWC в целом в мире совершается 80% онлайн-продаж на сайтах ритейлеров. Например, из них в США больше половины продаж (53%), в том числе еда и билеты приходиться на Amazon. В Китае 56% -на Alibaba Group.
      В России к 2023-2024 году крупные онлайн продажи составят половин рынка, при этом максимальный прирост рынка дадут маркетплейсы.


      Сейчас ситуация сильно поменялась:
      За I квартал 2020 года было оформлено 71,9 млн посылок по модели трансграничной электронной коммерции. Это на 22% меньше, чем в тот же период прошлого года — в то время отправлений было 92,2 млн

      Во время эпидемии и карантина у покупателей естественным образом снижается потребность в нонфуд-товарах. Обычно в заграничных онлайн-магазинах россияне приобретают одежду, обувь, аксессуары, электронику. Сейчас сроки доставки увеличены, поэтому россияне отдают предпочтение местным площадкам.
      Почта России: Рост спроса на доставку из маркетплейсов вырос на 500%
      Ozon: За март количество новых клиентов удвоилось в годовом исчислении, в феврале к их количеству добавилась как минимум треть. Количество доставок до двери с февраля выросло в 20 раз.
      Lamoda: Увеличен ассортимент товаров для дома, косметики, спортивного инвентаря и игрушек.
      Wildberries: За две недели самоизоляции продажи выросли на 135% по сравнению с прошлым годом.

      1. И кажется, что все хорошо и надо бежать в маркетплейс и размещаться, но прежде давайте рассмотрим очевидные плюсы:
      2. Простота: Создать аккаунт и разместить товары можно самостоятельно за один день.
      3. Огромный охват. Аудитория Wildberries составляет более 66,92 млн. посетителей в месяц, в OZON более 30 млн. людей и все эти люди пришли, чтобы покупать.
      4. Готовые инструменты торговли:
      • Логистические услуги
      • Инструменты для продвижения
      • Интегрированные платежные системы
      • Программы лояльности и возможности для проведения распродаж
      • Фидбэк и аналитику
      • Систему рейтингов и отзывов

      Размещение товаров на маркетплейсах освобождает от ведения многих операционных процессов. Но есть свои тонкости и неочевидные минусы, которые необходимо учесть перед началом регистрации и размещении товара.
      1. Комиссия: от 3 на Беру до 40% на OZON от прибыли
      2. Высокие требования к партнерам, о них мы поговорим ниже
      3. Строгая отчетность и взаиморасчеты только на расчетный счет компании
      4. Наличие системы электронного документооборота
      5. И самое главное – посчитать рентабельность
      На маркетплейсах выгодно размещать только высокомаржинальные товары.

      Например, на OZON для каждой категории товара есть пороговое значение цены. Это минимальная цифра, с которой рассчитывается комиссия. Для большинства групп пороговая цена составляет 100 рублей. Сервисный сбор не может превышать стоимости товара, а вот равняться ему - вполне.

      Давайте посчитаем, как будут браться комиссионные сборы на примере нашей футболки за 1000 рублей со склада OZON:
      продажа техники в маркетплейсе
      Рассмотрим другой пример: Стоимость товара 20 рублей, пороговая цена - 100 рублей, комиссия - 20 процентов = 20 рублей, то есть она равна розничной стоимости позиции. Можно сделать вывод, что продавать такой товар невыгодно. Всю маржу съест комиссия. В этом случае советуем размещать такие товары в виде комплектов, чтобы отбить комиссионные расходы.

      Часто маркетплейсы подходит в качестве дополнительного канала продаж и расширения охвата, а также для возможности поработать с крупным брендом.

      Вернемся к требованиям:
      • Наличие зарегистрированной торговой марки
      • Обязательная регистрация в качестве индивидуального предпринимателя или юридического лица. Wildberries работает еще и с самозанятами
      • Использование системы электронного документооборота
      • Техническая возможность создавать контент, соответствующий требованиям и стандартам маркетплейсов. Это касается в первую очередь качества фотографий
      • Наличие пакета документов на весь предлагаемый ассортимент: сертификаты, паспорта, свидетельства и другая документации

      Выводы:

      В целом, оба варианта привлекательны и полезны. По сути, и свой интернет-магазин, и торговая площадка — это два самостоятельных канала продаж со своими плюсами и минусами.

      Свой магазин — это ваш бренд, ваша индивидуальность, ваша визитная карточка.
      Торговая площадка — это новые покупатели, расширение на новые рынки и готовые инструменты.
      Если наша цель - быстрый запуск продаж в интернете, размещение на маркетплейсе – самое выгодное и быстрое решение, с учетом выполнения всех требований.

      Именно доступ к большой аудитории – основное преимущество маркетплейсов, а правильная настройка продаж обеспечивает высокую доходность.

      Можно разобраться и запустить продажи самостоятельно, а можно обратиться к специалистам. Управление продажами на маркетплейсе это достаточно сложный процесс, требующий определенных навыков и знаний.
        продажа техники в маркетплейсе
        Стоимость услуг по размещению товаров в маркетплейсах составляет около за размещение 20 000 руб. + % за ведение.

        Существуют ли коробочные решения? Которые позволят запустить оба формата одновременно. Да, мы подготовили антикризисное предложение и готовы перевести ваш бизнес в онлайн под ключ за 10 дней.

        В коробочное предложение входит:
        • Разработка интернет-магазина на платформе InSales
        • Доработка и модификация шаблона
        • Верстка элементов и недостающих компонентов сайта.
        • Загрузка и настройка каталога товаров
        • Подключение службы доставки и онлайн кассы
        • Настройка аналитики и электронной коммерции
        • Регистрация товаров на торговой площадке
        • 2 месяца ведения магазина на торговой площадкt
        • Еженедельные детализированные отчеты

        Вы получите весь функционал, описанный выше за 79 000 рублей.

          Разработка интернет магазина
          + размещение на торговой площадке
          Статистика неумолима, по данным HATCH, 80% онлайн-покупателей посещают сайт бренда, чтобы познакомиться с товаром и найти площадку для приобретения. Это значит, что гипотетический покупатель вашей белой футболки сначала пойдет на фирменный сайт, а потом купит ее в маркетплейсе, потому что тот расположен на соседней улице.

          Получается, что контент со стороны брендов нужен, но его характер смещается от продажи к информированию.

          И чтобы не упустить выгоду, надо быть онлайн, неважно какое решение вы примите. И даже если такой ситуации как сейчас, больше никогда не случится, поведение и привычки покупателей изменятся. Изменятся товары первой необходимости. Среди них станет больше товаров с длительным сроком хранения и функциональностью. Потребители захотят покупать вещи, которые работают, потреблять бренды, которые помогают. Вопросы происхождения, этичности и человечности приобретут новую значимость. Бренды, которые смогут продемонстрировать свое значение в обществе станут более востребованными. Также во времена социальной «турбулентности» потребитель будет на стороне брендов, источающих надежность и силу.

          Завтра вы потеряете на продажах белой футболки на 3 390 рублей больше.
            Made on
            Tilda